Optimizar la participación en ferias

MARKETING FERIAL

 

 

Los eventos feriales persiguen en primer lugar la promoción, son punto de encuentro para la oferta y la demanda, sin olvidar la venta directa, pero además, pueden tener fines técnicos o mediáticos. Las ferias empresariales o comerciales son lugares de encuentro para el intercambio económico, tecnológico y comercial, en las que se toma parte por interés, imagen, por intercambio.

TIPOS DE FERIAS

Tanto en los sectores primario, secundario o terciario, las ferias pueden ser generales, de muestras, monográficas o especializadas, y cada tipo, puede ser típica o atípica. Pueden ser  ferias profesionales, públicas o mixtas.

VENTAS Y CONTACTOS

En si, los eventos feriales no son una garantía de ventas, sino de contactos y marketing. La planificación de la inversión y la actitud proactiva serán necesarias para los mejores resultados, que no siempre son ventas. Entre las ventajas de la asistencia a ferias, está la oportunidad del contacto personal con un gran número de personas en un lugar concreto y durante un breve periodo, ¿cuánto tardaría en llegar el mismo número de personas a nuestro establecimiento o producto? Las agendas de contactos que se pueden realizar son de gran utilidad, como el marketing directo, pero además se pueden conocer las novedades en el mercado y estudiar las tendencias, como también se puede analizar a la competencia, concentrada en el mismo espacio. Las posibilidades de afianzar a los clientes, ampliar mercados, consolidar los ya existentes y obtener una visión general del sector, son de gran importancia en estas ocasiones, en que también se pueden poner a prueba nuevos productos, en particular si son eventos abiertos a la participación del público. Por otra parte, también se pueden establecer relaciones con proveedores o distribuidores, a la vez que hay ocasiones para entrar en contacto con inversores, e incluso para establecer acuerdos de cooperación tecnológicos o comerciales.

PLANIFICACIÓN

Para la mayor eficacia de la participación en una feria por parte de la empresa, será fundamental la planificación: la organización pre-feria, que incluye los preparativos y la organización, la propia feria, desde el montaje del stand al cierre del evento, y la valoración post-feria, consistente en un balance de resultados. Por otra parte, se tarda unos tres años en consolidar la presencia en una feria de la empresa, y es que el primer año hay que conocer el terreno y las características del evento y de los visitantes, la competencia, el segundo año, la apuesta es más segura, los riesgos menores, pero no es hasta el tercer año cuando realmente se controla la inversión y se ajustan los contactos, la presentación, etc. Un adecuado análisis DAFO permitirá conocer la situación, teniendo en cuenta que Debilidades y Fortalezas pertenecen al ámbito interno de la empresa, no así las Amenazas y Oportunidades.  La planificación también conlleva la selección del tipo de feria a la que se va a acudir, teniendo en cuenta las características del evento, los objetivos de la participación, el tipo de visitante que se quiere atender, las actividades o propuestas que se van a llevar a cabo. Por supuesto, también hay que contar con la organización, lo que requerirá la colaboración de un equipo de trabajo que aborde desde los objetivos de la participación al diseño del stand, la aprobación de los presupuestos, el trabajo de cada cual en la feria, el alojamiento del personal y numerosos detalles más.

DESARROLLO

Tras seleccionar los productos que se quieren presentar, dar a conocer o probar, las ferias en las que se quiere o se puede participar, así como los clientes a los que se quiere llegar, hay que contar con unos presupuestos y administrarlos teniendo en cuenta hasta el mínimo detalle de lo que será la “puesta en escena” de la participación en el evento ferial. Esto incluye stand, decoración, personal para desplazar, acreditaciones, obsequios para repartir, las actividades complementarias en las que se participará, y por supuesto el marketing necesario para dar a conocer nuestra participación así como para que cause impacto. En el caso de que asistan invitados especiales, personas VIP, autoridades, hay que contemplar la atención protocolaria que van a recibir. Y fundamental va a ser el personal que participe en la feria en representación de la empresa, tanto la motivación que deben tener, como la información que deben administrar, los materiales para la distribución, y por supuesto, deben tener el mismo conocimiento del producto y creer en él. También hay que tener en cuenta, cuando el evento ferial se prolonga varios días, que al cierre del stand cuando acaba la jornada, sigue el día, y tal vez hay que proporcionar además de comida y alojamiento, propuestas para el ocio en el tiempo libre.

CLAUSURA

El evento ferial no termina hasta que se han desmontado los stands, se ha trasladado el material y los productos que previamente se llevaron a la feria, y técnicamente, hasta que no se lleva a cabo un balance. Este balance incluye la recogida de informaciones publicadas, el agradecimiento a quienes han facilitado el desarrollo del acto, la creación de una base con los contactos establecidos en la feria, que deben registrarse concienzudamente si queremos que sean datos de utilidad, y también hay que evaluar el cumplimiento de los presupuestos, los objetivos, y los resultados directos y previstos a medio plazo. En este sentido, no hay que olvidar que los eventos feriales son más que para la venta, para la promoción y divulgación, siendo en la posferia cuando se cierran las ventas.  

 

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